独学「セールス」マン

「パネオ」は、お客様にも好評で飛躍的に売れていった。ただ躍進の背景には、商品力だけでなく、まだセールスフォースオートメーションなどの概念を知らない時代に独学で生み出した科学的セールス手法があった。営業の現場を回りながら、この商品を実際に売るためのアポイント獲得トークから、ヒアリングシート、プレゼンシート、ボディコピー集を作り出していったのである。

まずお客様のところへ行く際には、印刷会社ではなく「コーディネート会社です」と自己紹介をする。そして、御社のことをお聞かせ下さい、事業内容は?強みは?何が一番打ち出したい商品ですか?と聞いていくのである。技術ですか?商品ですか?事業ですか?と整理しながら、「それでは御社はこのタイプの会社案内が合っていますね!」とコーディネート営業をする。

さらに会社案内のキャッチコピーデータベースを「コピーライブラリー」として持参し、お客様と一緒に会社に合うキーワードをチェックしながら、それをアレンジしていく。20年前にはコピーライブラリーなどを持ってきて、ロジックに基づいてプレゼンする印刷営業マンなどいなかったため、最後に「これで 1000部が55万円です」と言うと次々に契約が取れていった。
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