昨今のデジタルマーケティングは、以前にも増してよりセグメントして、ターゲットにアプローチできるようになりました。しかし、集客目標を達成するために、日々モニタリング、分析、そして分析結果から施策の組み立てなど、マーケティング担当者はそのような作業に追われているというお悩みをよく聞きます。
本記事では、複雑化するマーケティングを変化させる「PALS理論」とその理論に基づいた実際のマーケティング手法をご紹介します。

複雑化するマーケティングの現状と「PALS理論」という新たなマーケティング手法の実践

操作が難しいマーケティングオートメーション

マーケティングが複雑になっているという事実は、本記事をお読みの方は非常に共感いただけると思います。
その中でも、昨今特に担当者を悩ませているのがマーケティングの自動化を行う「マーケティングオートメーションツール(以下、MAツール)」です。
「MAツール」とは、見込み顧客一人ひとりの興味関心に合わせたコミュニケーションが可能となり、有望客を創出するためのITツールです。
Webサイトの閲覧状況を把握し、メールやLINEを個別に自動配信することができる点が「MAツール」の特長です。しかし、自動化の設定や分析に工数がかかり、導入企業のうち8割が継続運用できないようです。
この要因として、スコアリングという基本理論が大きく影響しています。
スコアリング理論とは、顧客属性とWeb上の行動の2軸でスコアを加点していき、ある一定のスコアに達するとホットリードにランクアップするという考え方です。

「MAツール」最大の問題は、このスコアリング理論を緻密に設計しても、ホットリードが中々創出できない・設定に工数が取られ、その他業務に支障をきたすということが挙げられます。

そのようなお声を多数頂戴し、独自のMAツール「Right-Time」を開発しました。
「Right-Time」は「PALS理論」という、現代のインターネット社会に即した理論を用いています。

MAツール「Right-Time」

Google社が提唱する「パルス型消費行動」

Google社は2018年に「パルス型消費行動」というインターネット独特の消費行動が出現していると提唱しています。(※1)

※1 参考：「Think with Google データから見えた「パルス型」消費行動ーー瞬間的な購買行動が増えている：買いたくなるを引き出すために：パルス消費を捉えるヒント（2）」
　（2019年6月）

これまでのマーケティング業界の基本概念であった「AIDMA理論」から大きく変革が起きているようです。
インターネットが普及した現代では、24時間すべてが買い物のタイミングであり、スマートフォンを操作しながら買いたいと思う商品を発見し、瞬間的に買いたい気持ちになり、購入するという消費行動に変化しているようです。

「Right-Time」ではこのパルス型消費行動を基に「PALS理論」を構築しました。
集中的にWebサイトを見ている人にアプローチすることに特化することで、一定の成果を生み出すことに成功しています。

　

マーケティングをシンプルにすることで成果創出に繋がる

マーケティングをもっとライトにする「シンプルマーケティング」を実践することが、成果を更に拡大するために必要不可欠である、と弊社は考えます。
シンプルマーケティングでは、獲得したリードに営業追客後、ボツになった見込み顧客にはMAツールを活用し、”今”Webサイトにアクセスしている人(PALSリード ※2)にメール/LINE/プッシュコールを通じた集中アプローチを行います。
※2 PALS理論に基づき、短期間に集中的にWebサイトを見ている方を「PALSリード」と呼称します。

ただ、シンプルマーケティングといえど専門的なマーケティングの知識は必要です。
そのため、例えシンプルにしたとしても、マーケティングの知識不足により正しく行えていない販促ご担当者様がまだまだ存在するのが現状です。
そこで、弊社では「MarketingRep」というマーケティング一括代行サービスを行っており、シンプルマーケティングの全てを代行することで、クライアント様の成果最大化に繋げています。

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クライアント事例

サポート背景

広島/岡山/山口/福岡を中心とした西日本最大級のBMWディーラーである株式会社バルコムモータース様では、毎年1,000人以上の新規見込み顧客名簿を獲得されています。
新規見込み顧客に対しセールス部門がアプローチを行いますが、すぐに成約とならなかった方 (ボツリード)には、アプローチが行えていない状況でした。
そこで、弊社にご相談いただきまして、「MarketingRep」で失注客のアプローチとホットリード化を進めていくこととなりました。

実際に行ったサポート

定期的なキャンペーンメルマガ配信を行い、Webサイトにアクセスしているが来場予約に至っていない方を「PALSリード」と見なし、プッシュコールを行いました。
そしてプッシュコールでは、直近のキャンペーンに合わせて、お車のご購入時期や欲しいモデルなど、ヒアリングを行いました。
最後に、ヒアリングした内容をバルコムモータース様セールス部門と連携・集中アプローチを行うことで、ボツリードからの成約獲得を狙いました。

実際の反響

以下は、あるキャンペーンの反響レポートですが、このアプローチで複数名が実際に商談に進んでおり、一定の成果を感じていただいています。

上記のような、取扱商品サービスの契約確率向上や契約単価削減ができるシンプルマーケティングの成功事例資料「デジマの壁」をまとめました。
日々のマーケティング活動で成果が上がらない・複雑なマーケティングに辟易している方に向けた戦略手法でございますので、ぜひご覧ください。